Initier le processus de vente et acquérir des affaires

Vendre des services de conseil, c'est créer des relations. Personne ne vend à GE, IBM ou Ford ; nous vendons plutôt à des personnes au sein de ces organisations. Ces acheteurs potentiels ont des titres tels que directeur du développement, directeur de l'exploitation, directeur général de division, vice-président des ventes, directeur financier, etc. Dans le secteur de l'éducation, les acheteurs sont des personnes occupant des postes tels que surintendant d'école, directeur d'établissement, directeur du développement des programmes et superviseur du service d'orientation. Même dans les petites entreprises, les acheteurs sont facilement identifiables : propriétaire, directeur, associé directeur et directeur général. Dans les organisations à but non lucratif, l'acheteur est généralement le directeur général ou le président du conseil d'administration. Les consultants doivent nouer des relations, pas faire des appels commerciaux. Pensez-y : aimez-vous vraiment écouter ces personnes vous lire des scripts au téléphone pour vous convaincre de changer d'opérateur longue distance ou de fournisseur de câble ? Eh bien, personne n'achète de services de conseil par ces techniques non plus.

Voici les six principes clés pour acquérir des clients dès le début du conseil : si vous les ignorez, il vous faudra une chance extraordinaire pour réussir dans ce domaine. Si vous les respectez, vous accélérerez votre acquisition de nouveaux clients. Comme le disent les chercheurs, vous serez dans la fourchette du possible. Principe 1 : L’acquisition de clients en conseil repose entièrement sur l’établissement de relations solides, et non sur la réalisation de ventes. Principe 2 : Les relations se construisent toujours avec des personnes spécifiques, et non avec des organisations ou des entités juridiques. Principe 3 : La meilleure façon de nouer des relations est de se mettre à la place de l’acheteur et de penser de l’extérieur. Principe 4 : L’acheteur ne se soucie pas de votre compétence ; il ne se soucie que de ce qu’il en retire. Vous devez donc vous concentrer sur les résultats commerciaux, et non sur la méthodologie. Principe 5 : La confiance est la clé de relations solides et saines, et la confiance est la conviction sincère que l’autre personne a vos intérêts à cœur. Principe 6 : Offrir de la valeur dès le départ est la clé de la confiance et de l’engagement.